2022年，在省联社和审计中心的正确指导下，桓台农商银行坚持问题导向和有解思维，运用“九步工作法”，以签约授信为抓手，以基础工作和执行力为着力点，不断推动转型发展，实现各项业务逆势向好转变。

一、直面问题，深刻剖析，明确发展方向

省联社蹲点调研发现我们在业务发展中存在客户流失严重、户均高等一系列问题，制约了全行业务发展。面对现状，我们不等不靠，深刻剖析原因，根源在于基础工作不牢固，基础不牢，地动山摇。为扭转发展被动落后的局面，总部党委紧扣问题短板，下定决心，从基础工作出发，以签约授信为落脚点，组织开展“亮业绩、讲奉献、树正气、争上游”综合营销活动和“增户扩面 签约授信”劳动竞赛活动，促进基础工作全面提升。

二、统一思想，凝聚共识

9月份在全行范围组织开展了“农商要发展 我要做什么”大讨论活动。从总部领导班子成员到一线员工，对标先进学经验，立足岗位剖析自身，坚定信心谋发展，全行“以上率下”，干事创业的氛围日渐形成，“想干事、愿干事”的思想得到统一，“行兴我荣，行衰我耻”的主人翁意识得以激发，为签约授信开展做好思想动员。

三、精准赋能，围绕重点齐发力

（一）开展数据治理，打牢数据基础。针对授信营销客户和营销人员数据不匹配，单个交接效率低问题，全行开展了数据专项治理工作，利用10天时间累计转移客户信息8.2万条，实现了323个行政村网格营销经理和管户经理一致率均达到90%以上，为全面开展“无感授信”工作铺平道路。按照“网格数据整治—五项信息完善—无感授信发起—做实有感反馈—引导签约授信—注重用信提升”的工作衔接思路，持续推进客户有效对接、无感授信和有感反馈等基础性工作。截至1月末，全行无感授信38707户、有感反馈激活9730户，较数据治理前增长19310户、7602户，授信覆盖面大幅提升。

（二）党建引领，红色赋能。总部党委开展科局和镇办对接工作，与16家重点科局开展党建共建，实现乡镇街道办党建共建全覆盖。联合村委、社区开展基层党建共建，总部班子成员根据村庄情况分层参与，1000人以上重点村庄全部覆盖，已设立打造银村共建驻村服务点105个，设立“金融服务管家”111名，打通基础工作开展路径。

（三）四驻工作法，深耕责任田。积极开展农区驻村，城区驻网格、科局，公司部驻工业园区，加大对客户的走访对接力度，组织开展“金融讲堂”、“金融夜校”等外拓活动，通过组织移动金融服务队、集中营销、错时营销等方式，贴近客户需求开展营销服务，提升客户的体验度和营销效果。

（四）清单走访，扩大客群来源。充分利用掌握的客户清单资源，深挖客户需求，提升签约授信产出。

1.积极对接政府部门，持续获取更新各类客户清单2.13万户，组织分类走访，对于经营商户、小微企业、新型农业主体等重点客群做到有重点的逐户对接。

2.持续做好“派单制营销”，对于获取的新开立商户，第一时间精准定位，利用客户“真空期”，做好一揽子业务营销，建立业务联系。

3.不断开展走访“回头看”。用“钉钉子”和“攻山头”的精神回访营销存量流失客户，利用梳理下发的近年流失客户清单，通过持续不间断的维护，将客户“抢回来”。

（五）建立完善“三合一”台账，开展精准营销。针对客户经理营销方向不明晰，网格内业绩产出低等问题，创新性推出《“三合一”驻点营销客户摸底台账》，对于网格内客户按照“在家/在外客户、重点客户、他行贷款客户”梳理归纳，便于客户经理驻村驻点过程中明确营销重点，秉承“他行存量就是我行增量”的信念，对他行贷款客户进行摸排和策反。截至目前，全行累计获取“三合一”台账信息19.98万条，摸排他行贷款客户5880户，摸排他行贷款13.4亿元，今年以来转化贷款客户204户。

（六）以人为本，强化考核指挥棒作用。

1.严格授信标准，结合前期“人人可贷”有效授信工作开展经验，进一步升级授信考核标准，线上和线下途径授信要达到合同签订，通过与客户面对面的操作引导，让客户“会用、能用”，真正享受到“随用随贷”的便捷贷款服务。

2.优化考核办法。支行层面，将签约授信、授信转化纳入月度管理考核指标；个人层面，实行全员计价营销奖励政策，调动全行上下签约授信工作积极性。在全行实行“抢单制营销”，对首先实现签约的营销人员奖励，打破授信必须由客户资料管理支行客户经理办理的限制，树立“多劳多得、先劳先获”的竞争理念。

（七）强化营销队伍建设，提升战斗力。

1.分析当地市场特点，优化客户经理布局。通过信贷营销数据分析，全县82.61%的个人贷款集中于城区市场，而我行城区市场占有率仅14.63%，针对市场现状，从农区调整客户经理18人充实城区市场，通过配齐配强人员进一步提高我行在城区市场的竞争力。

2.对客户经理实行系统化孵化培养，把好准入关。对于9名新客户经理，按照“总部理论学习—跟班学习—支行独立实战—审计检查提升”四个阶段步骤，开展为期三个月的客户经理孵化工作，对新上岗客户经理，采用按季汇报方式，持续跟踪成长，及时辅导纠偏。

3.全面推行客户经理动态管理和等级管理。对全体客户经理授信、贷款营销等综合工作成效按季进行排名，每半年淘汰3名，优化提升客户经理队伍，真正打造一支“能打硬仗、敢打硬仗、会打硬仗”的客户经理队伍。

4.厅堂内外联动营销，形成营销合力。对厅堂营销人员树立授信营销理念，全行有4万余户的信e快贷类客户，充分利用厅堂人员便捷优势开展转化营销，通过内外联动配合，提升签约授信产出。

（八）因时因地创新产品服务，提升竞争力。结合桓台当地客群需求特点和他行竞争态势变化，创新和修订各类贷款产品12种，为营销开展提供更多工具。

1.对接获取信用中心的支持，“人人可贷”融入“一网三联、信用赋能”乡村治理模式，推出“普惠信用贷”、“商户信用贷”等产品；

2.针对“新市民”群体，创新推出“新市民系列贷款”，全力支持服务“新市民”客户群体的安居乐业；

3.针对新型农业经营主体等涉农客户，创新推出“富农兴村贷”，作为“鲁担惠农贷”等政策产品的有效补充，进一步扩大服务乡村客户的范围和广度。

4.针对新老客户推出“星级惠享贷”、“便捷分期贷”，通过“看得见、摸得着”的优惠和便捷服务，加强客户粘性，激发客户使用产品的主动性；

5.针对节日营销推出“园丁惠享贷”等新产品，修订了“惠商贷、速贷通”等产品管理办法，在客户准入、业务办理方面进行优化改进，让产品服务更家贴近客户需求。

四、强化督导，真抓实干提效能

        （一）上级帮扶显成效。淄博审计中心领导和业务科给予了大量指导和帮助，每周到我行营业网点进行现场指导和调研，通过与支行行长、客户经理座谈、实地查看等方式，深入业务一线，了解实际情况，指导业务发展。

（二）总部党委以身作则，率先垂范。“领着大家干、带着大家干、教着大家干、督导着大家干”，总部党委成员每周分组分片到支行开展现场调研督导，倾听基层声音，掌握工作情况；每月参加支行月度经营分析会，主动帮扶，为支行发展问诊把脉；每月带队开展“四不两直”驻村驻点验收，查找问题短板五大类20小类督促整改，不断提升基础营销质效。8月份以来，总部领导班子每周下基层的次数达到4.2次，每周7天时间平均有2天到基层支行。

（三）总部部室强化细化调度和管控。

1.相关业务部室坚持开展日通报、周调度、月总结和约谈制度，对签约授信工作开展情况及时进行统计、调度和督导，表扬先进，激励后进。

2.强化宣讲引导，打造长效推进机制。总部业务部室采用“一线工作法”，到支行进行跟进业务宣讲和辅导，先后制定下发了《签约授信明白纸》、《签约授信考核指标释义》等材料，帮助支行明确业务标准，理顺工作思路，掌握授信途径，熟悉工作技巧，不断提升业务产出。

3.每月总结业务拓展中好的经验做法在全行进行推广，分析弱项单位及时派员专项辅导帮扶，持续跟踪转变提升效果。

（四）有效压实支行落实责任。支行行长既要做好指挥员，又要做好战斗员，做好上传下达的同时，加强重点工作落实，分解签约授信任务目标，分工明确到岗到人，并通过组织营销活动、驻村驻点营销、晨夕会、现场参与等形式组织营销，推行早计划、中调度、晚复盘的工作模式，不断滚动推进签约授信等工作开展。

（五）狠抓执行力，为业务发展保驾护航。针对工作执行落实存在的薄弱环节，总部成立以纪委书记为组长的执行力监督领导小组，对党委部署重点工作进行再监督，确保落地实施，促进各项工作高效运转。

 五、总结提升，持续固化促发展

 2022年四季度以来，全行新增签约授信11931户，转化新增用信1084户。通过开展签约授信工作，探索推动“1+N”综合营销模式，“以点带面”，进一步扩大了基础客户群体，带动智e通增长17949户，智e通活动增长8976户，社保卡增长13952户，有感反馈增长8557户，基础工作全面提升。

下一步桓台农商银行将深入贯彻审计中心2023年工作会议精神，运用“九步工作法”，坚持“打基础、练内功、强执行、利长远”的工作思路，持续用力，久久为功，确保完成签约授信新增20000户、用信转化2000户，带动智e通增长30000户，社保卡增长40000张的年度工作目标。