年初以来,张店农商银行克服疫情影响，围绕“抓产品、抢客户、优服务、提效率”的工作主线，化危机为转机，逆风而上、高标定位、攻坚克难，取得了信贷结构调整阶段性成果。截至6月末,全行零售贷款占比达到51.86%,零售贷款户数达到2.14万户。

优化组织架构、提升零售战略定位。一是优化部门设置，夯实零售业务基础。围绕零售业务这一主线，对总部部门进行重新划分调整，形成零售业务部、运营管理部前台营销，审查中心中台审查，风险合规部后台管理的部门架构。同时加强客户经理管理，提高专职客户经理占比，实行等级管理，拉开收入差距，调动工作积极性，确保队伍战斗力。二是完善考核方式，激发营销队伍活力。对各项考核办法进行重新修订，嵌入营销指标考核，将考核指标分包到人，着力抓重点、补短板、强弱项，搭建起全员营销与专项营销互相推动、互为补充的考核体系。重点完善个人类客户经理考核办法，提升户数考核比重，将绩效考核由收息提成向户数余额增量调整，明确做小做散的营销导向。三是督导调度，提升业务营销成效。对支行进行全覆盖式挂包督导，及时通报各支行完成情况。行领导班子成员及相关部室人员每周下沉支行现场调研督导营销情况，跟进工作进度。通过实时调度、约谈督办等方式及时总结经验、查找不足、分析问题，有针对性地制定整改措施，做到“流程跟踪、及时调整、全面提升”。

深度精准营销、强力推进“增户扩面”。一是丰富产品矩阵，匹配信贷需求。创新推出了“金领优享贷”、“居民幸福贷”等五个系列的普惠金融系列产品，为“额度小、资质优”的零售客户量身打造，全面开启批量获客渠道。今年以来，根据疫情发展形势，适时推出了“战疫助力贷”系列产品。随后为配合复工复产，又推出了“小微专项贷”和“复工复产畅享e贷”等信贷产品，进一步完善特色信贷产品体系。二是分层分类营销，拓展客户群体。组建“红马甲”金融服务队，开展全覆盖式营销。农区支行扎实开展信用工程，稳固传统市场；城区支行针对沿街商铺、专业市场及产业园区开展地毯式走访对接。疫情防控期间，梳理政府部门和监管机构为全力支持复工复产提供的12万户个体工商户基础数据，作为重点对接客户，逐户生成信用贷款专项额度，批量发送营销短信，建立对接台账，真正“进网入格，包产到户”。目前已实现辖区12万户对接全覆盖。三是推广政策性贷款，助力地方经济。加强与创业贷款担保中心的对接，加大合作力度，丰富担保形式，引入保险公司和担保公司提供担保，推动业务发展。截至6月末，全行创业担保贷款余额达到6.75亿元。并积极沟通协调，加强与市科技局、地方金融监管局等部门的沟通汇报，及时获取2020年入库科技企业名单及高层次人才名单，逐户走访对接，按日开展调度，进一步加大科技成果转化贷款、人才贷等政策性信贷产品的推广办理力度。

优化服务职能、快速响应客户需求。一是推进网点转型。一方面加快硬件设施改造，在综合考虑网点客户特点、原有厅堂布局等因素的基础上，以“划分区、增设备、减高柜”为主线，加快“智慧厅堂”建设。另一方面推进网点转型由“形似”向“神似”转变。加大智慧柜员机的应用力度，完善过程管控，理顺业务流程，完成角色转变，将网点工作重心向厅堂统筹营销倾斜。截至目前,已完成全行54家网点“智慧厅堂”升级改造。二是拓展线上渠道。依托各营业网点打造线上“朋友圈”，通过建立“基础客户交流群”“异业联盟商圈”“社区金融便利圈”等多个客户交流群，形成客户、网点、商户三方共赢的良好业态。疫情期间，加速线上渠道布局，充分利用电话申贷、微信公众号申贷、网上银行申贷、业务在线预约等线上渠道，不断加快审贷办贷效率。信贷业务平均办理时间压缩到2天左右，部分重点业务1天之内即可办理完毕。并成功上线云缴费平台，实现客户引流。三是拓宽外部合作。依托战略合作协议及金融挂职，开展渗入式营销，建立政银合作的长效机制。在张店区政府出台17条措施支持企业应对疫情稳定生产后，积极争取作为主办行与相关政府部门组成联合工作组，进驻企业，通过提供应急贷款等方式支持企业共渡难关。截至目前，已提供应急贷款近亿元，平均办贷时间压缩在2天之内。

（张店农商银行 周金戈）